圍繞當(dāng)下化妝品線下實體店經(jīng)營者比較迷茫的線上線下融合的問題，狐貍小妖結(jié)合自身發(fā)展經(jīng)驗，分享了一些相對客觀的觀點，并呈現(xiàn)了狐貍小妖之所以能夠穩(wěn)健發(fā)展至今，且保持較快步伐的原因。

化妝品店應(yīng)該如何利用好線上工具，做好線上線下的融合呢？未來，化妝品店真正的出路在哪里？狐貍小妖的諸多嘗試，可以作為借鑒。

當(dāng)用戶習(xí)慣了網(wǎng)購化妝品時，化妝品線下實體店的未來出路在哪里？

很多做化妝品行業(yè)的老板們，不管是做化妝品集合店的，還是開單品牌店的，還是美容院。大家都有一個共同的困惑：當(dāng)線上做得風(fēng)生水起時，我們這些線下實體店的未來出路在哪里？

很多化妝品行業(yè)人士，每天都在想怎么去做互聯(lián)網(wǎng)營銷，去做電商，在京東淘寶開店。

然而，在過去這些年里，狐貍小妖不著急，我們始終認為只要扎扎實實把門店經(jīng)營好，做實體店，就能夠讓每一家店都盈利。狐貍小妖在全國做到接近100家門店時，而且絕大多數(shù)門店都開在購物中心里，而且門店基本上都是盈利的。當(dāng)每一家店都在賺錢時，就無所謂線上對線下有沒有沖擊了。無論線上賺了多少錢，做了多少生意，你都不用慌。

所以，直到現(xiàn)在，開設(shè)在各個城市的狐貍小妖的直營店還是加盟店，業(yè)績都非常好。其實現(xiàn)在中國很多地方消費實力都很強。我們不用擔(dān)心線上的生意能做到多大，關(guān)鍵在于，你自己有沒有把你的實體店做好。

過去，很多企業(yè)包括阿里騰訊這樣的國內(nèi)頂級互聯(lián)網(wǎng)公司也一直強調(diào)要做“百年老店”，不過現(xiàn)在冒出來一個新詞，很火熱，叫做“網(wǎng)紅店”。比如喜茶，還有盒馬鮮生等等。那些企業(yè)看看就行了，絕大多數(shù)做實體店的企業(yè)，你不可能一夜之間做出一個盒馬鮮生或天貓來——大家都知道，現(xiàn)在要再做一個像京東、天貓這么大的平臺，需要多大的資本推動才可能做出來！

之前，狐貍小妖也沒有開天貓和京東的旗艦店，是因為我們觀察到，在天貓的旗艦店里，絲芙蘭、屈臣氏半數(shù)的銷售額都來自于它的自有品牌。這兩個品牌線下實體店銷售的那些國際品牌，如歐萊雅、妮維雅等，在線上都會有自己的旗艦店，如果絲芙蘭和屈臣氏線上也賣這些產(chǎn)品，顯然是吃力不討好的，即使是絲芙蘭這樣的國際一線品牌，很多美妝大牌也不讓他在線上銷售。

所以，當(dāng)絲芙蘭在天貓開旗艦店時，請大家注意，這個絲芙蘭可能已經(jīng)不是線下那個大家熟知的絲芙蘭。用一個手機行業(yè)大家非常熟悉的詞叫做“閹割”來形容線上的絲芙蘭旗艦店是非常貼切的。而這樣的現(xiàn)狀，就說明了狐貍小妖為什么并沒有在天貓開店的原因。

但是這樣的現(xiàn)狀并不代表狐貍小妖在線上沒有作為，相反，狐貍小妖最近也陸續(xù)開起在淘寶和京東開設(shè)了品牌旗艦店。為什么呢？因為作為一個實體零售品牌，一定要在最重要的平臺上露面，這代表你是一個品牌。但是，狐貍小妖并沒有把主要精力和業(yè)績指標寄托在那個平臺上，而只是把這些線上渠道平臺當(dāng)成狐貍小妖的一個分店而已。

實際上，做線下零售，你的未來還是在線下。如果是單品牌店，還有可能在天貓、京東平臺上有所建樹，但像狐貍小妖這樣的美妝集合店來說，有更多的消費者進店消費是最終的目的，所以對于絕大多數(shù)化妝品實體店來說，未來的出路還是把自己線下的店做好。

狐貍小妖門店在售品牌跟絲芙蘭是不同的

當(dāng)然，目前來說，狐貍小妖的線上也是在起步期，而且線上不光是天貓京東，那是別人的平臺，別人的流量，數(shù)據(jù)也是別人的，狐貍小妖完全可以自己打造自己的線上平臺，今年，狐貍小妖就著重打造狐貍小妖微信商城。

那么，流量是怎么來的？狐貍小妖在全國有近100家店，假設(shè)每家店內(nèi)有5個BA的話，就有500個BA可以通過微信傳播狐貍小妖的線上商城，把線上線下慢慢打通。

但是，這個過程都會遇到這樣的困難，比方說利益怎么劃分，業(yè)績怎么劃分，線上線下會員怎么打通，系統(tǒng)怎么支持……而狐貍小妖是怎么的呢？

這是一個實體店的定位問題。

很多人認為狐貍小妖是大陸的屈臣氏，中國的絲芙蘭。其實，我們既不是大陸的屈臣氏，因為屈臣氏門店貨品很雜，大量的自有品牌，國產(chǎn)美妝品牌等等，而狐貍小妖是專做進口美妝，同時，狐貍小妖也不是中國的絲芙蘭，絲芙蘭是針對全世界消費者的，而我們是中國的狐貍小妖，我們是針對中國消費者。

狐貍小妖是個什么樣的企業(yè)？首先，從商品組成來看，就跟這兩家是完全不一樣。零售最核心的，還是在賣商品和服務(wù)，其中最重要的是商品。

有人說狐貍小妖在學(xué)絲芙蘭，真的不是。確實，在全世界范圍內(nèi)，絲芙蘭是做高端化妝品做得很好的一個品牌店。那狐貍小妖的目標是什么？我們希望做出中國最棒的進口化妝品連鎖店。所以，走進我們的店會發(fā)現(xiàn)，我們貨品跟絲芙蘭是不同的。絲芙蘭很多都是自有品牌，而狐貍小妖則不一樣。

狐貍小妖的定位是全球高端美妝店。我們希望給顧客呈現(xiàn)出來的是不同的、有個性的美，而不是千篇一律的美。我們的有些商品品類與其他化妝品集合店有一定重合的部分，但是在門店形象和“專業(yè)服務(wù)”是不一樣的。

這些年，因為互聯(lián)網(wǎng)的興起和催化，很多國際品牌都涌入中國市場，做進口品牌的店很多了，而我們希望走差異化的路線，不是越大牌越好，因為消費者的需求是個性化 多樣化的，而且中國消費者的膚質(zhì)跟歐美是不一樣的，所以我們在注重挑選一些小而美的小眾品牌。

說是小眾，其實也不小眾。比如有一個品牌叫奧比虹ALBION，這個品牌跟狐貍小妖合作多年了，消費者說狐貍小妖門店導(dǎo)購會經(jīng)常推薦這個品牌，以前不怎么了解。但通過狐貍小妖多年來不斷的推廣宣傳，開始有很多人去日本代購這個品牌。現(xiàn)在，除了日本本土外，狐貍小妖是奧比虹最重要的線下渠道之一了。還有很多大家不太熟悉的品牌，狐貍小妖這個渠道也是每年貢獻很大的。

這些品牌最開始很小眾，當(dāng)很多人知道它好的時候，就逐步變成大多數(shù)追求品質(zhì)的人所接受的一種品牌。

狐貍小妖在選擇產(chǎn)品時，不會刻意追求爆品，而是會仔細地挑選產(chǎn)品。狐貍小妖一直認為：護膚一定要講求功效，不管品牌有多大，能夠帶來實實在在的效果是第一位的；彩妝講究的是色彩、潮流、造型；而香氛的銷售主要是文化的推介，狐貍小妖希望香氛是全中國未來做得最專業(yè)的，而不是靠價格。

總得來說，狐貍小妖在選品方面不會跟風(fēng)，狐貍小妖還是愿意讓產(chǎn)品靠效果說話。

線下如何對接線上？狐貍小妖布局“海陸空”模式

而就線下對接線上的話題來說，狐貍小妖做的是化妝品連鎖，對于加盟區(qū)域開放一直非常謹慎，因為加盟是一種信任和托付，練好內(nèi)功才能幫助加盟商。

狐貍小妖強調(diào)的是新零售，做精細化門店管理。

這兩年，我們重點放在門店精準營銷的軟硬件升級上，投入大量資金做數(shù)據(jù)化管理。傳統(tǒng)企業(yè)只有門店的銷售終端，有的化妝品同行門店ERP都沒有，而我們除了定制ERP系統(tǒng)外，在門店精準營銷上花了很大力氣，也花了很多錢。我們還做了各種高科技手段的嘗試，包括門店人群畫像、互動顯示屏、魔鏡等等。

最后，狐貍小妖期望與消費者共生，與年輕人同行，也希望有更多的加盟商與我們一起去把美帶給更多的國內(nèi)消費者。